【好居网】装企的营销模式需要革新了吗?

1.传统营销模式“山穷水尽”，寻找新的突破：目前装企的营销方式几乎都是雷同的：电话邀约、小区拓展、酒店会议营销、业务员直销，“时髦”点的还会参加一些类似团购的大型活动，但是如此多的营销模式的最终效果却是——邀约难、签单少、口碑差、利润低，为何会如此?是我们不够努力吗?还是我们走错了方向?!要知道方向错了，就是南辕北辙，不管多努力，只能是失败!其实我们有无思考一个问题，如果所有的装企的营销渠道和方式都是一致的，而我们自身的资源、影响力、经济实力又一般，我们在市场中如何竞争?“山穷水尽疑无路”的时候，就是需要我们积极探索以求“柳暗花明又一村”的时候了!

2.业主如何会尊重我们，信任我们：传统营销模式致命的缺陷就在于核心亮点始终是低价竞争，这样我们就如同一个抛开了自尊的沦入最低级红尘的风尘女子，仅仅依靠姿色做着单纯的钱色交易。业主不会对我们有深层次的感情，不会被我们的设计、施工、服务所打动和吸引，仅仅只是赤裸裸地寻求低价，业主会尊重我们，信任我们，忠诚于我们吗?不尊重、不信任、不忠诚自然签单就很难，因为您除了低价没有任何附加值。其实在我们与业主接触中存在着很多的自我表现的机会，只是常常被我们自己所忽视!相信大部分装企同仁都会遇到结构不合理的户型，因此会涉及到改建结构，而与物业及相关职能部门的交涉，一般装企都不会自己承担，而是让业主自行处理。其实如果装企在类似的事件中能够起到画龙点睛的作用，不仅可以积累更多的人脉，还可以提升我们自身的价值，让我们的设计充满含金量，让业主加倍信任我们。

图1 原始结构图

3.物业营销法不是纸上谈兵：营销模式本无优劣之分，营销模式不仅局限于理论，只有被实践多次验证，并可以普遍推广的模式才是一个值得学习借鉴的模式。或许装企同仁会质疑物业营销的可行性，认为与物业公司、相关职能部门的协商不是轻描淡写的，是自讨没趣，是多管闲事，与营销无益，接下来我们通过实例来讲述物业营销的基本法则，一学就会，一会就能用。

图2 原楼梯入口

物业营销的四大步骤：

第一步——优化设计改变空间感，产生拆改需求：图1、2、3是真实案例，原户型结构虽是复式，但是阴暗压抑，横梁压顶，原来的楼梯入口无法形成视觉亮点。这样的户型业主在内心中是无法接受的，如果我们的设计与常规设计无异，自然毫无竞争优势，图4是空间设计创意方案，楼梯被改建到原来的外阳台和绿化带边缘区域，通过通透落地玻璃处理，形成良好的视觉感受，整个空间感顿时脱胎换骨，如此的设计让业主眼前一亮。

图3 压抑的原空间感 [page]

第二步——做好准备工作，策划物业营销程序：第一步是以优化设计产生拆改需求，让业主产生依赖感和增加设计差异化优势，第二步则是开始着手实施具体的物业营销。首先我们不能直接与物业交涉，因为物业公司的流程、人事关系、组织结构，我们并不熟悉，会浪费很多精力物力。就本案而言，因为涉及到整体的结构和“违章”性的界定，需要理清相关的法律法规细节，可以咨询相关部门或法律工作者，同时从相关部门(房产部门)调出一手的结构资料，对框剪结构还是框架结构做精准分析，做到成竹于胸，为后续与相关部门和物业洽谈积累资料，这样才能从容不迫，有条有理地进行物业营销。在做准备工作的时候，设计师同时深入和业主沟通，告之通过相应“擦边球”改造，可以增加多少(外阳台和绿化边缘)室内空间，以市场房价计算将是20W左右的价值，提升业主的欲望和认同感，同时觉得设计新颖，进一步增强我们的核心竞争力。

图4 优化设计方案

第三步——广结善缘，借力使力：物业营销是一种整合社会、业主、装企资源的过程，核心不是要以非法形式实施不正当竞争，甚至贿赂职能部门，这样的营销是得不偿失的。物业营销法其实是一种资源的整合利用，改拆的范围也只是“擦边球”的合理范围，而不能违反法律法规。首先通过自身资源(其实作为中等装企都有一定的社会人脉)结识相关职能部门人士，了解一些基本信息，熟悉工作流程和人员结构，然后再与物业沟通，这样通过朋友圈的方式，通过组织结构方式，减少很多阻力。而一些关键部门的人员，如果和我们成为了朋友，那么后续的沟通就能较为人性化。图5是优化设计鸟瞰图，从二楼俯视一楼，完全是“豪宅”的感受，相信这样的创意也会让相关职能部门、物业负责人感到耳目一新，他们的赞美对业主而言也是一种吸引，增加了成交的筹码。物业营销中先找职能部门，后找物业公司是一个核心技巧，这样也能提升出我们自身的人脉实力，让人觉得装企有所背景资源，让业主更为尊重装企，信任装企。

图5 优化设计鸟瞰图

第四步——专业解释，合法宣传：物业营销不能望文生义，就是“买通物业”，那属于违法的不正当竞争行为，物业营销就是以空间优化为契入点，整合梳理业主、物业、相关职能部门的关系，通过专业化的合理解释，提升在物业、相关职能部门中的影响力，形成自我品牌的拓展。因为拆改涉及到很多方面，所以会有职能部门、物业监管部门、相关专业人士上门评估，这时合法的范畴、结构性的科学分析、优化空间的理念，才能让物业等相关人员感同身受，不仅了解了拆改的事实依据，也了解了优化设计的内涵，从而成为设计品牌的宣传渠道和潜在客户。专业、合法、科学、文化是物业营销的内在元素，而通过这种“不打不相识”的戏剧交往方式还能与物业合作设计售楼样板房，进一步扩大知名度和影响力。物业营销就是让装企整合平时忽略的资源，为营销增加潜在的竞争力。

本案例由香港张华设计机构提供。