【好居网】签单难，签优质单更难，是很多中小装企面临的生存和发展危机。而行业中部分营销培训往往侧重于单纯的谈单技巧、营销模式、活动策划这些“器物因素”，对于核心的企业差异化优势很少涉及，所以治标不治本，危机没有根本上得到化解。签单，高效签单真的这么难?!

其实我们中小装企思考问题过于单向化，仅仅从自身利益考虑，而签单是一个双方合意的契约行为，需要双方的满意和共赢，这才是关键。如果仅仅是从自身利益考虑，完全以“噱头”、“礼品”和虚假包装“忽悠”业主，如何能够高效签单，并且拥有持续不断的单量(口碑效应)呢?只有抓住业主的需求，最大化满足业主需求，才能真正打动业主!让业主觉得我们的设计服务物超所值，签单就会像喝茶一样轻松!

本案也是一个空间缺陷较多的户型，虽拥有两层楼面，但是空间有限，空间感压抑，布局不合理，业主看了很多家公司的设计以后都不太满意。而大部分的装企与业主洽谈的时候，往往设计方案大同小异，仅仅以价格战模式来吸引业主，所以业主签约变得很纠结。当优化设计师将其一楼的空间简单勾画后，业主感到很震惊，连说：“从来没有设计师做过这样的改动，啊，这样的话我家格局就完全不一样了!”，于是业主对创意设计欲罢不能，加上对平台施工工艺、服务体系的认可满意，短短的十几分钟过内业主顺利签约了。到底我们的创意设计有何魔法，能让业主“一见钟情”，且看创意设计排屋(复式)系列之“金龙旺宅”风水局!

图1 一楼原始结构图与一楼优化设计图对比

“手枪户型”的华丽变身——金龙腾飞

简单的勾画让业主“一见钟情”：本案的户型狭长，上下左右比例不均称，上部窄小，中后部凸出，如同一把“手枪”，这样的户型不仅有宜居风水上缺陷，就从生活角度而言，也是不利于空间的布局，视觉感也会很压抑。业主看过很多装企的设计方案，都不太满意，因为这些设计仅从立面装饰出发，对于空间的改动只有局部的调整，整体没有改善。优化设计师聆听了业主的需求和基本家庭信息，并仔细评估了空间以后，做了初步的勾画，将一楼的楼梯从入户门对面(入户门直冲楼梯，玄关区域狭小)移建到户型右侧客厅处，整体的空间感顿时改变了，萦绕在业主心中的“心病”得以解开，业主眼前一亮，迫不及待地要求继续设计。

创意设计的三段论——科学布局：最高效的谈单技巧不是去“忽悠”业主，或者“阿谀奉承”，这样只会令业主反感。而是从业主需求、空间结构、生活角度出发最大化地体现设计的价值，让业主体会到创意设计的魅力，“看到”后续出色的设计效果。本案的优化设计环环相扣，逻辑分明，根据户型的特征以创意设计“三段论”作为整体布局的框架基础。第一户型上端的区域将其打通，形成通畅的厨房和餐厅区域，既独立又与整体空间呼应;第二原楼梯处改建为外卫，考虑到门冲与视觉引导(令厨餐厅与起居间融合)问题，外卫做了斜边门造型，同时入门处借用入户口空间整合出充足的玄关区域，这样入门空间变得饱满通畅;第三楼梯移位后如金龙盘旋而上，起旺家运(空间气势)，同时客厅纳入原有的下端阳台区域，形成宽敞的客厅空间，并保留一部分阳台区域作为生活阳台。如此不仅起居间阳光充足，而且有了良好的视觉进深感。一楼区域的“三段论”创意设计科学合理，令空间感“脱胎换骨”，从而得到了业主的高度认可和赞许。而后续的二楼区域创意设计、空间细节处理、功能布置、立面设计、天棚呼应设计、空间配色又形成一系列的创意设计“悬念”，使得业主欲罢不能(根据空间结构特征，从业主需求出发，令业主满意是创意设计的关键，运用设计悬念不是忽悠业主，而是一种设计的积极引导和设计细化过程)。

图2 一楼常规设计图与优化设计图对比

一楼常规设计与创意设计的差异：图2左侧为售楼处宣传单中的常规设计，目前较多的装企设计类似的户型都是套着这样的模式在布局，右侧为优化设计方案。通过对比不难看出，常规设计没有改变太多的空间结构，不仅存在入户门与楼梯的对冲，而且整体的视觉感很局促，毫无大户型应有的大气典雅，甚至不如一般的平层公寓。而下端的阳台缺乏有效利用，客厅窄小，明堂水路不足，难以生旺，功能布局不充分。无论是从宜居风水、设计，抑或是生活角度，都不能令人满意。

类似的常规方案用于谈单时，业主会感到装企的平面设计与售楼处宣传单毫无区别，没有含金量。当我们的设计价值不被认可的时候，也是我们签单最难的时候，只能以低价竞争，陷入恶性竞争的陷阱。空间创意设计可以让谈单变得很融洽，令业主如同观看一部精彩的“侦探悬疑剧”，精彩跌出，层层深入，拍案叫绝。同时不同于一般以精美效果图来吸引业主的方式，立面装饰化的效果图最大的缺陷在于具有一定的“欺骗性”，家具、配色、饰品、功能定位一旦改变，整体设计效果就完全改变，所见非所得。而创意设计平面图能够所见即所得，只要空间创意不变，整体空间设计效果不变，配合精准的效果图、360°效果图、类似创意设计实景图、施工图，可以让业主真正“看到”后续的装修效果。

图3 二楼原始结构图与二楼优化设计图对比 [page]

二楼优化设计思路解析

创意设计第一招——加法主义：二楼空间承接一楼的空间感，上部区域很狭长，作为卧室功能空间有限。优化设计师根据户型结构，将上部空间整合扩展，令次卧有了储藏、书桌、睡卧全方位功能。同时通过楼梯的整体移位，使得中部空间得到增加，形成了充足饱满的二楼起居区域，凸显了大宅的高品质生活品位。步入二楼，不仅视觉宽敞有层次感，而且休闲、开放书房、储藏间一应俱全，一扫原户型的拥挤感。

创意设计第二招——减法主义：从二楼的原始结构图不难看出主卧及周边生活区域隔墙很多，阳台、卫浴空间、小房间都很独立，整体区域隔为一个个小空间，视觉感很憋屈。优化设计师将整体区域融合，阳台被纳入卧室区域，同时增加出内卫区域和更衣室，减法主义设计让空间更加通畅实用，化繁为简。

图4 二楼常规设计图与二楼优化设计图对比

二楼常规设计与优化设计对比：二楼区域属于私密空间范畴，常规设计中过于注重功能本身的设置，比如内卫、储藏、睡卧等等，和优化设计一样，几乎一个不少，但是整体空间感很压抑。因为这些功能设置仅仅从局部功能考虑，没有兼顾整体的空间感、宜居度和品位感，缺乏系统化的平衡亮点。优化设计将整体的空间感有了一种通畅贯穿的感觉，同时一楼的大气感延伸到二楼，无论是宽敞的二楼起居间，还是视觉良好的主卧，都体现着本案“金龙腾飞旺宅”的气韵，可谓内外底蕴如一。

图5 一楼优化设计图与效果图对比

优化设计效果图之一

优化设计效果图之二

本案例由香港张华设计机构提供。