【好居网】“报价贵”成为中小装企签单“拦路虎”

第一困扰——精心“设计后”，业主却嫌“报价贵”：较多中小装企的设计师并非不重视设计，但是精心“设计”后的方案被业主接受以后，却屡屡遭到业主的抱怨，抱怨“报价贵”。面对业主“踏破铁鞋”后做的详实“功课” (各个公司报价)，虽无可比性，但是我们如何去引导和说服?

第二困扰——业主“居心叵测”压低“报价”：其实设计与谈单都是一场共赢前提下的“心理战”，业主因为“贪便宜”心态往往会隐瞒自己的真实想法，故意压低我们的“报价”，以“探听”我们的“虚实”(从消费心理学而言无可厚非)。我们如何让业主消除顾虑，认识到我们的设计、施工、服务物有所值呢?

第三困扰——“套餐式”竞争对手让我们的“报价”显高：层出不穷的“套餐”活动令市场的价格体系日趋混乱，面对低价竞争，我们的“报价”越来越显高。“报价高” 似乎令我们输在起跑线上，有些业主甚至并不看设计思路，先问报价，如何解释与应对?

图1 一楼基础结构图与优化设计图对照简析

创意设计的神奇“法力”——让“报价高”成为优势

直捣黄龙，体现价值——创意思路打动业主

常规设计常说我们的设计方案布局合理宜居，立面装饰大方华丽，业主认可我们的设计，但是觉得我们“报价贵”，所以难以成交。其实从消费心理分析，“报价贵”其实一种“借口”，背后的真相是我们的设计并未体现出与“报价”相符合的价值，只有物有所值，物超所值业主才有“购买”欲望，如何体现出设计价值呢?——需要立足于业主需求与空间结构!

就本案而言，属于小型复式，原本的楼梯口是一个楼梯天井预留处，不仅偏于户型的中间位置，有一定直冲感，而且影响生活的便利，也显得空间感局促压抑。这样显而易见的空间缺陷，一般常规设计师却因为拘泥于固有的空间结构，同时忽视了业主的需求，仅仅从自我出发做装饰性设计，所以方案并不能真正打动业主。优化设计师将楼梯位置移至图1中户型左侧位置，楼梯在一侧盘旋而上，配合入门开放式圆弧玄关的设计，形成环绕通达的视线感，视觉亮点呼之而出!整个空间的气势也顿时提升，从一个小复式一跃成了“大户型”，甚至拥有了别墅的感觉。业主看了优化设计师的“起手势”(初步勾画设计)后惊喜不已，大呼：“原来可以这样啊，以前从没有设计师这样设计过!这样我家空间完全不一样了!”，于是原本“一头热”的谈单成了双赢基础上的坦诚交流，气氛融洽。

环环相扣，悬念迭出——创意方案完善科学：

一般的常规设计谈单无论量房出图前，还是出图后，都显得平淡无奇，业主对方案感觉可有可无。从根本上分析是因为常规设计缺乏体系化的科学规划，业主较多的生活需求和潜在要求，没有表达出来，空间利用没有被深度挖掘。即便设计师“认真“听取了业主建议，但是实际设计中往往是为了功能而功能，要么强调美观牺牲实用功能，要么实现实用功能，牺牲美观度，故而业主总觉得常规设计差强人意，纠结于“报价贵”在所难免。而本案的设计环环相扣，一步步在圆业主的家居“梦想”，业主自然如同观看一部精彩的悬疑剧一般，饶有兴致欲罢不能地观看下去，在“悬疑”的揭露中，业主真切感受到了创意设计的价值，自然对于“报价贵”有了理性的认知，因为“贵与不贵”不是绝对的，高性价比才是业主真正想追求的目标——不想用太昂贵的材料，但是装修效果与众不同，宜居舒适。

本案的设计从玄关和楼梯改建起手后，厨餐厅、生活区域、休闲区域都做了符合空间特征、业主品位、生活品质的呼应设计。首先配合玄关的圆弧视觉，厨房做了斜边开门处理，不仅打开了空间感，更使得入门后有了左右延伸感，同时在厨房一侧配置了吧台，提升了家居的情调感和品位感，烘托出圆弧形餐厅背景和圆餐桌的温馨氛围;其次楼梯边设计为开放式书房，增强了起居间的穿透通达度，令空间大气又不失人文底蕴，在典雅中蕴含了淡淡的书卷气;再次生活区域内卫、储藏、衣柜、书桌、盥洗区布局科学合理，体现出贵雅人生的品质和品位，让小复式生活同样经典。而如此的优质设计，并不需要太昂贵的材料去堆砌，只要空间创意不变，空间效果就不变，所以“报价”的“贵与不贵”其实取决于业主自己，业主也因此没有了后顾之忧，专业的设计素养和职业诚信，让业主得到了最大的“实惠”，自然不再纠结于价格，因为创意设计与价格无关(但在共赢基础上拥有良性的利润增值和后续口碑效应)!

图2 一楼优化设计图与起居间效果图A、B方案空间区域对照

量身定做，私家服务——独一无二的创意方案：

大部分的常规设计不仅同样的户型设计大同小异，而且一个业主只会给一组效果图方案参看，如此不仅容易“跑单”，而且令客户觉得这样的设计并非为自己量身定做的，不一定适合自己，设计不值得，报价“太贵”，业主与方案的关系很疏离!本案的设计每一步都不是随意的，都是高度听取了业主的需求信息和对空间结构高度评估以后，做出的“最适度”方案，所以得到了业主的认可感，业主还能想象出生活时的场景。每一套创意设计都是独一无二的，不同的业主，相同类似的户型，设计效果迥然各异，私家式的服务，业主自然乐意买单。

本案的设计中每个细节都是为业主量身定做的，并且在整体的空间优化下显得和谐宜居，而业主对于家居的想象有时候太稳定。英伦和法式风情业主都比较倾向，究竟哪种适合自己，很是纠结，同时觉得风格不同，是否报价会“变贵”?!优化设计师在空间创意不变的基础上，做出两种不同风格的配色和装饰效果，创意设计不会受到风格变化的影响，不同的风格和装饰需求可以灵活调整，这样业主不仅有了选择度，而且体会到了创意设计的灵活性和经济性。业主的顾虑打消了，而后续装修效果的独一无二又会形成小区独树一帜的口碑，“报价贵”不再成为纠结点，高性价比口碑却能成为差异化优势!

图3 优化设计效果图A——英伦典雅风情 [page]

图4 优化设计效果图B——法式浪漫风情

“报价高”也能成为设计营销优势?这并非“痴人说梦话”，其实创意设计的“报价高”更体现在诚信、共赢、专业基础上的高性价比中。忽悠业主结果就是忽悠自己，只有让业主真正感受到我们设计、施工、服务的价值，才能摆脱困境!

图5 二楼原始结构图与优化设计图之对比

二楼优化设计思路分析：二楼的户型形态与一楼一致，如果是常规设计一般仅仅满足基本生活需求，而且会认为二楼区域访客鲜有至，不必“重笔浓墨”去表现。这样的常规设计思维往往使得复式二楼成为了杂乱的阁楼，大户型的品质感无法有效体现，生活品位并无提升，业主自然觉得“报价贵”了。优化设计师在二楼楼梯出口形成宽敞通达的视觉感，令人步入二楼视线豁然开朗，一扫小复式的阁楼感。同时影视起居区、休闲、储藏设施一应俱全，空间饱满实用。两个卧室，主卧打通左侧B区域原有隔墙，形成一个大套间，拥有宽敞的更衣室和设备齐全的卫浴间;次卧拆除右侧C区域的隔墙，形成独立安静的生活区域，并且两个卧室距离安排合理，不相互影响私密。阳台被保留，形成一个观景休闲区域，令二楼的私密生活情趣无限，浪漫有情!

图6施工现场照片——楼梯口改建与施工预排

空间创意设计不是万能，需要中小装企将创意设计融入到自身的施工、服务、营销体系中，形成高效的差异化优势!同时创意设计结合良好的口碑，诚信的营销服务，标准施工工艺和正规的报价体系，相信业主会认可高性价比的设计!

本案例由香港张华设计机构提供。