【好居网】2015年注定不是一个平凡的年份，在“群雄逐鹿”、“粥少僧多”竞争异常激烈的家装市场再次平地一声惊雷——万科与小米进军家装界，一个是房产大鳄，一个是智能网络大家，他们“武装到牙齿”，整合家装、建材、软装、网络、房产等资源优势大军推进……我们中小企业的“末日”是否来临了?!

新年里的一声惊雷——万科小米是中小企业的“终结者”吗?

我们需要清楚——大企业集团“进军”家装界是未来行业趋势：

大企业运用手中的整合性优势资源和庞大资金链，可以把家装规模化，融入到他们的产业体系中，形成一个有机的良性的产业链。而公寓装修的“精装化”“产业化”在国外以及港澳地区已非常普遍，未来不仅是万科和小米介入家装界，大型商场超市、财团、媒体等实业机构都会纷纷“起兵”进入家装市场。

我们需要看到——转型时背景下的中小装企“众生相”：

目前很多中小装企在转型期呈现出以下三种“众生相”：1.浑浑噩噩，盲目随大流，电话营销、小区蹲点、会议营销、风水营销……一个都不少，但收效甚微;2.“积极创新”，联合建材商或自我代理，走所谓“集成”一站式模式;3.参加各种培训，学营销，学风水，学策划，天天“打鸡血”，“义和团”式的自我麻痹。这些行为面对资金、资源整合实力超强的大企业集团，不是螳臂当车吗?

高密度的活动无非两大法宝——“低价竞争”与“赠品礼品”，不仅会降低装企的口碑价值与利润率，同时在大企业集团冲击下，会显得很“弱不禁风”，未来套餐营销还有市场吗?万科小米整合资源做“套餐”是不是更有吸引力?

我们需要分析——“大时代”里中小装企还剩下什么优势：

其一目前较多中小装企习惯于电话邀约、小区蹲点，会议营销的低价套餐营销模式，而大企业的业主信息是海量的，广告和网络扩散是辐射性的，价格优势是明显的，公信力是超强的，那么我们的会议营销以后还会有效果吗?

其二某些中小企业看到了行业危机，开始尝试联合建材商或自主代理产品，走整合一站模式。但有无想过，您整合联盟的都是下线资源(仅仅与代理商合作，或者做代理商)，而大企业集团可以直接整合上线厂家资源和资本资源，这样的竞争是不对等的。

其三部分行业培训机构往往没有家装实体与实践经验，培训流于理论和激励，没有目的的参与，纯属浪费资源。而大企业集团有着规模化、实体化的培训体系，不是一般中小企业可以媲美的。

难道中小装企面对大企业集团的“大军压境”就毫无“抵抗”力，一点优势都没有?中小装企只能坐以待毙或者积极转行吗?其实万科小米等大企业集团的介入，在一定条件下反而是一个发展的“春天”!秘密在哪里?接下来的创意设计版“三大篇”或许会给您答案……

原有的会议营销模式在公信力、整合资源、资金、客户源强大的万科小米等大企业集团冲击下会渐渐失去作用。

创意设计让中小装企“完胜”PK“大鳄”

“完胜”的首要条件——中小企业为什么能够存在?

万科小米等大企业集团整合化、规模化、精装化模式必将带来装修的流水作业化，个性设计会成为最大的短板。对于需要个性创意化，追求高品质、高品位的业主，大集团的模式是难以满足他们需求的。所以中小装企未来能够存在的理由，不在于低价、自我整合，而在于提升自我的差异化设计优势，以弱势方优等马去比强势方劣等马，可以出奇制胜，在市场中针对性抢占自己的份额!

“完胜”的“秘密武器”——差异化设计的核心优势：

面对大企业集团的“咄咄”之势，面对辐射性的网络媒体资源的覆盖，创意设计的优势和价值在哪里?

第一创意设计的“私家定制”特点可以在大企业规模“精装化”的趋势下鲜明凸显，并吸引有个性设计需求的业主，设计优势更加明显：“万绿从中一点红”;

第二相同或相似户型各不相同的空间创意设计效果在未来大企业集团流水化作业的中高端、高端小区中形成强大有力的品牌宣传优势，每个创意设计工地都可以成为最佳最有效的品牌宣传渠道，而且是低成本或零成本的;

第三创意设计弥补空间缺陷，转换视觉感受，增加额外的“空间价值”，非常契合当下家居理念，可运用公益化网络媒体平台、业主口碑资源与大集团做差异化竞争，引起针对性业主的共鸣。同时因创意设计鲜明实用——“所见即所得，预算即结算”，可以在“垄断”的大环境下准确定位客户群，树立独一无二的创意设计品牌。

图1常规户型布置图与售楼处的户型图相似度99%以上 [page]

图2 一个户型两种设计效果——“二选一”

创意设计可以根据业主需求千变万化，在未来高度集成“精装化”市场上独树一帜，“以不变应万变”!

业主常会对一些设计细节的纠结，如果运用创意设计技巧将两种不同效果(如本案中不同的沙发造型)以平面图方式展现给业主，属于一种差异化设计的“二选一”营销法。把“选择”抛给业主，提升谈单效率，如此的优势是“流水线”标准化作业的大集团所不具备的!

圆弧形沙发案例法式色系效果图

两种不同创意设计方案的餐厅效果图对比

两种不同创意设计方案的客厅效果图对比 [page]

“完胜”的预见——星星之火可以燃烧：

明天的单子在哪里?明天的收入在哪里——对于中小企业是一个很现实的问题。一般中小企业可能是对自己的综合实力不自信，所以只能依靠近乎雷同的电话营销，这条路还能走多久?

其实万科小米进驻家装市场，还有一个更为“深层次”的问题——家装大电商时代的来临!未来的家装、建材行业都会融入到一个大电商范畴，装企常规模式如标准施工工艺、电话营销在大集团大电商的整体规模化覆盖下会变得毫无优势，未来的家装电商会有以下三种：

第一种家装电商趋势就是大企业集团的集成化电商模式，可能未来一些传统电商也会介入。他们优势是规模化网络覆盖，如同以往的广电媒体覆盖，影响巨大，但是他们的核心缺陷是没有专业化积累和难以满足个性需求。

第二种大家装与大建材机构的联合，居于大企业集团之下，他们有自身品牌积累，能够运用品牌优势，应用网络媒体，做一些品质品牌的深入推广。他们的优势在于针对性和专业性，但是根本上有重营销，轻创意设计的缺陷，他们也会与第一种电商模式暂时性阶段性合作。

第三种市场上虽然“大军阀”林立，但因中国人口众多，地区间不均衡，社会结构多元，中小装企业还是能有一定的生存空间。未来个性设计工作室、成熟施工机构、经济平民化的套餐公司会形成针对终端市场的主导化网络推广，但是在第一、二种模式冲击下，往往处于一种“山大王”的不稳定状态，缺乏有效的发展模式，属小打小闹，后续会渐渐被整合。

一个相同或相似户型可以多种完全不同的创意设计效果

方案A的法式色系效果图

方案B的法式色系效果图 [page]

方案B的英伦色系效果图

我们中小企业的电商模式和整体发展思路应该是一个中心，三个基本点。一个中心就是指“根据地的建设”——全面提升创意设计优势，通过“以农村包围城市”的方式——以真实的个体口碑带动小区口碑，进而形成市场口碑，树立当地独树一帜的设计品牌力。

三个基本点：1.个体创意设计工地辐射-小区口碑力-运用微信、小区QQ群、优质家居论坛定向覆盖家装市场;2.设计师个人与装企运用差异化设计优势，针对性包装和推广，避免盲目的大规模无效辐射，通过人脉资源(成熟的客户粉丝体系)去有效推广，如同明星效应;3.适当运用媒体、网络等公益资源，如优质的个性设计论坛、较高端小区业主群，塑造创意设计独特的魅力形象，形成一种“另类”的市场清新之风，别具一格。

创意设计卧室效果同样具有“独一无二”性

通过对未来家装电商模式趋势的分析，我们能够发现创意设计模式的特色网络推广、优势营销和品牌宣传模式可以如同星星之火，在目标客户心中“熊熊燃烧”，树立起属于自己的口碑价值和可持续利润空间，掌握创意设计优势，在未来市场的PK中您将可以“完胜”万科小米!

本案例由香港张华设计机构提供。