【好居网】2015年是装修大年，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出?多签单，签好单是关键!较多中小企业的设计师和老总工作可谓兢兢业业，不过方式方法如果不当，难免“南辕北辙”。我们很多时候是从自己的角度去设计、谈单和营销，有无从业主需求和市场实际出发?影响业主签单的三大要点，相信会成为2015年装企必读的营销红宝书。

图1 原始结构图与创意设计平面图要点对比

图2 创意设计平面图要点

影响业主签单的第一大要点——市场、公司、业主三位一体的精准定位

很多中小装企每天疲于奔命，忙于谈单、设计、做活动、邀约客户等日常主要工作，但缺乏准确的目标，属于“广撒网”式的盲目营销，失去了自我的品牌吸引力和优势。做着和大型装企、下游游击队雷同的工作(人脉实力资源不如大公司，低价拼不过游击队)，没有对于市场、公司、业主的准确定位，从而无法真正打动业主，获得市场利润。

对市场、公司、业主的精准定位，核心在于如何集中力量攻击“敌人弱点”，就本案而言，整体小区的设计几乎都是按照图1中原始结构图的布局，不仅面积不小的入户花园被浪费，而且外卫堵在门口很不舒服。一般的中小装企营销无非是拼价格、服务和宣传噱头，甚至看谁脸皮厚，很少从空间缺陷入手。市场的环境和趋势、公司的实力和特点、业主的需求三者是相辅相成的，只有准确定位，才能“出其不意”地获得谈单优势，对症下药。

图3 创意设计平面图与客厅效果图区域对照 [page]

影响业主签单的第二大要点——差异化设计优势

装企营销的目的是让业主签单，业主为何要签单?业主因为业主有需求，业主的需求是什么?令人满意，甚至令人惊喜的装修效果，看似极为简单的道理，很多中小装企却没有想明白。

参看图1、图2，香港张华设计机构总部的这个案例设计可谓“乾坤大挪移”：第一，入户花园打通融入客厅视觉范围，玄关运用圆弧造型不仅打开视觉感，而且呼应沙发后的屏风隔断，打造出通透且极富层次感的空间效果;第二，原卫生间“堵在”门口不但不雅观，而且阻碍视线，设计师“创造性”地移建到书房后侧，功能上更为合理便利，原外卫区域顺势为茶道区;第三，电视机背景“延伸”出1.65m的半墙，前是电视机背景，后为吧台，功能紧凑，极具情趣感。而主卧，更将洗浴区开放设计，制造出心旷神怡的通畅感和温馨浪漫意趣。

和业主“纸上谈兵”，与业主纠结于价格无疑我们毫无实质性的优势，业主也少有签单的欲望。其实带着业主去相关的创意设计工地“走访”一下，尤其楼上楼下对比参观，不用太多的语言，业主就会对我们的设计产生很大的兴趣，签单也变得很自然。差异化设计优势最直观的表现就是出色的与众不同的装修效果，这能让业主感到由衷的“震撼”，并且展示出我们高素质的专业性，令业主放心。

图4 开放式卧室平面图与实景图对照

图5 壁柜床实景图演示与局部平面图对照

影响业主签单的第三大要点——直指“内心”的创意设计谈单

如果您觉得创意设计就是以“刺激和颠覆”的空间效果去吸引业主，那您错了，不从业主需求出发的设计毫无签单吸引力，同时不从业主内心消费心理出发的谈单也是枉然。创意设计的谈单是深入浅出，直指内心和抽丝剥茧的。以业主需求，结合真实的业主生活情景去描绘出创意设计可以带着业主的切实益处，自然引起业主极大的共鸣，签单也就轻松了。

主卧“开放”式的洗浴区符合本案业主的年龄层次和生活情趣，制造出浪漫的夫妻生活环境，同时令主卧变得宽敞通达，拥有了别墅的质感;而书房运用创意设计配套家具壁柜床兼顾了客卧功能，满足了本案业主日常休闲、留宿、晚归休整等需求，亦“挖掘”了空间功能，让家多出了“9平方”(小客卧空间)。这些人性化细节设计不是固定的，是因人而异，因地制宜的。多从业主需求，多从生活情景出发去谈单，无疑会让我们的设计更具说服力和落地性，让装企与业主彼此真正共赢。

图6 创意设计效果图组图

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图7 创意设计实景图组图

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效果图与实景图的“货对板”——所见即所得，工地见得光!

较多中小装企虽然知道工地营销的重要性，但是实际装修工地往往“藏着掖着”，一个小区最多展示1-2个“样板房”(立面装饰效果)，因为大多数工地是“见不得光”的：效果图美轮美奂，实际装修效果差强人意。

对照本案效果图与实景图，不难发现没有实质性的“缩水”，设计效果所见即所得。因为对于创意设计而言，空间创意不变，不管立面、装饰、色彩、家具如何变动，整体空间效果是不变的。这样的特色，对于我们谈单、营销、网络推广都将是一招“杀手锏”!您说呢?

本案例由香港张华设计机构提供。