【好居网】导言：无论是装企还是设计师，签单都是“生命线”，没有业主，没有业绩，一切都是“浮云”。但是随着家装行业竞争的日趋白热化，谈单与成交的难度也日益增加，如何“搞掂”业主呢?您是否在日夜苦恼?来，一起加入创意设计的“大脑风暴”吧!

图1 案例一：“隔间”公寓的视觉连贯创意改造

绝招1——尊重客户≠奉承客户=了解客户需求

设计师与业主谈单需要“尊重客户”，这样才能引起共鸣，为签单做好“人情”铺垫。不过较多设计师常机械地把“尊重”误解为奉承，一味地赞美，而不顾业主的心理需求。试想当您“侃侃而谈”时，有几句话业主是听到心里去的?其实尊重客户的核心要素就是了解业主真实内在的需求，通过谈单技巧与充足的谈单资料“挖掘”出基于业主年龄、职业、喜好、家庭构成的家居空间、功能与风格要求，从而“对症下药”地与业主沟通方案。

如此地“尊重”让业主感受到的是我们专业素质与道德素养，同时以务实的作风令业主耳目一新，对创意设计师留下深刻印象。而充分了解业主的需求，也为后续创意设计与谈单开启了一道信赖之门。

图2 案例一效果图A

绝招2——看图说话的“趣味沟通”

不说废话，直指人心的谈单不等于抽象、枯燥地用设计专业术语与业主交谈，那样气氛会很尴尬，成单率低。上面说的“深挖”业主需求对于较多涉世未深的年轻设计师而言颇有难度，因为缺乏技巧地去询问业主的内在需求与家庭职业信息，会有探人“隐私之嫌”。所以年轻设计师大都是在业主告知的最简单的空间功能需求上去做整体设计，方案很难出彩(而且信息很模糊，比如风格定位上的模糊表达)。

其实创意设计谈单是可以“看图说话”的，根据不同的小区与户型结构，事先准备谈单图文包——将空间布局、风格定位、色彩搭配、局部空间细节效果(玄关、吧台、楼梯)等设计重点的平面图、效果图和实景图分门别类。在与业主沟通需求时，给业主参看机会，让其挑选，并告知他——您的需求细节我们会认真记录下来。

如此业主的喜好、功能风格需求与职业家庭信息等都能有效地获知，且令业主感到我们的诚意与设计实力。这样的谈单过程避免与业主“海阔天空”闲侃，也不会陷入无话可说的“冷场”，5-10分钟内不仅抓住了业主的核心需求点，而且制造了充分的“悬疑感”，使得业主对我们后续的创意方案充满好奇。

图3 案例一效果图B [page]

图4 案例一平面创意设计图

绝招3——真实地“赞美”

抓住业主需求后要抓住业主的心，让业主对设计师产生认可与信赖，这一点往往很难。因为设计师常把业主看做“客户”，而业主也仅将设计师看做“服务员”，注定关系是不平等的。当关系不平等时，信赖感很差，所以后续的创意方案是否能有效打动业主，需要真实地“赞美”来拉平两者间的关系，引起业主乃至业主全家的共鸣(谈单往往不是和一个人谈，而是一对夫妻，乃至一个家庭)。

真实地赞美需要依据业主的身份、职业与喜好，顾及业主的家庭成员关系，结合创意设计思路适当地“画龙点睛”，点到为止。如文化界人士、知识精英等可以“书香门第”、“书卷气”等词汇来诠释出业主家“往来无白丁，谈笑有鸿儒”的设计意境。对于商界人士、企业高管可将英伦与古典欧式的高贵典雅去烘托业主的身份，法式则可突出其浪漫、时尚与优雅性质，为知性柔美的女士量身定做。有时“开个玩笑”——对业主妻子说：在看到您之前，我给您家定位为英伦，英伦的高贵感很符合您丈夫的身份与品位。但看到您，我觉得法式更适合您家……将选择权交给业主，避免了因夫妻间意见不统一造成的重复沟通。创意设计的赞美不是“肉麻”的奉承，而是基于创意设计实力的精准定位，让业主在符合他们身份的语境下最有效地理解设计思路，加深认同感。

图5 案例二——抓住“七寸”的创意设计

绝招4——沟通中“一针见血”的平面勾画

谈单过程中存在一个矛盾——业主看不到具体方案，对下单与否会犹豫;而在谈单现场做全套的平面设计也不现实。其实高度了解业主信息后，可以在业主的核心需求与空间最大缺陷基础上通过快速创意勾画(平面图上手绘快勾)，一针见血地解决业主最大的装修“心病”，令业主耳目一新，并对后续正式的设计欲罢不能。

图5是一套联排别墅案例，业主最大的心病就是——入户门直冲厨餐厅，缺乏有效的玄关，同时楼梯内缩，阴暗狭窄，客厅“四不靠”，虽然买的是联排，空间感如同“农建房”。业主看了多家装企的方案，都不满意，因为问题都未解决。创意设计师从业主纠结点出发，将楼梯有效移位(造型盘旋而上凸显大宅气势)，利用室外门厅改建玄关，电视机背景半墙处理(1.65m)，整体的空间感得到根本的转换，一楼区域变得连贯通达，饱满大气。三个节点简单勾画，将难题一下子化解，让业主惊喜不已，签单自然水到渠成。

图6 案例二一楼起居间效果图

绝招5——家装现场就是我们设计的“主场”

一般设计师谈单往往是先初步沟通，然后约定日期上门测量，再出平面方案追踪业主。而运用样板房谈单，也大都是参观“标准施工工地”与缺乏创意的“成品样板间”。前者业主看不懂，后者没有新意，并与自我喜好未必符合，故流于走马观花。缺乏现场感的谈单缺乏内在的吸引力，如何让家装现场成为我们的主场呢?

若是针对一个小区的营销会议，或业主所在小区不远，可至现场沟通，而非简单地测量面积。因为业主需要的是直观的设计思路，现场的交流更易令业主理解与认同，同时获得一手的建筑结构信息，为创意设计做好铺垫。如果同一小区有相同相似户型的创意设计工地，不管是施工现场，还是成品房，都能成为展示创意设计效果的“窗口”，通过对实体创意工地的参看，一些业主的设计疑虑都能迎刃而解，并对创意设计产生信任感。

图7 案例三——为空间增值的创意设计 [page]

绝招6——充满自信为业主“增值”

谈单的成败自信很重要，没有自信无法有效沟通，更难以说服业主。其实较多年轻设计师不缺乏设计功底，也非简单地缺乏阅历积累，而是常陷入“价格战”怪圈，就怕方案业主认可，但业主一味压价格，难以招架。

其实自信并非自大，而是源于能给予业主的高性价比与空间价值，在谈单中创意设计师要会给业主“算账”——创意设计带来的空间视觉与实用面积的增加，创意设计带来的高品质高品位生活感，创意设计蕴涵的宜居和舒适感……高性价比的装修价值既规避了单纯的价格战，又让设计师谈单底气十足。

图8 案例三创意设计平面图与效果图对照

图9 案例三效果图组图

此案例由香港张华设计机构提供。