随着时代的发展，室内设计的分工和细化越来越受到社会的重视和认可，这与室内设计属于系统学科门类的自身规律发展是分不开的。因为别墅既有家装的内涵，又有公装空间相对比较大的外延，因此就出现了高端专业设计师的身影，他和其他家装公寓房设计师最大的不同，前者是界于家装和公装之间，既有做“家装”的功力，又有控制“公装”的实力。而后者则在家装空间领域里专做公寓设计。在别墅的横向和纵向空间构成学说上毕竟超越了只有横向空间元素的公寓房。会做公寓房的普通设计师未必做得好别墅设计。而做得好别墅设计的设计师必定会将公寓房做得更好。因此，别墅空间资源的设计造就了高端设计师的分化和细分。由专业的人去做专业的事比较符合室内设计系统学科的发展趋势。

另外一方面由于高端客户的理性消费观日愈提升，他们再也不敢相信什么房型、什么风格、什么空间性质都包打天下的所谓全能设计师的“神话”。 [page]

高端设计资源要找到高端设计师，高端设计资源要与高端优秀的设计师资源相互匹配是未来高端设计发展的一个趋势。 1、 如何发现选择优秀的高端设计师？

能买得起别墅的客户在事业上无疑是很成功的，这里凝结了他们与时俱进，努力打拼的辉煌历史。然而，当他们在选择设计师时未必都能成功。其实他们都渴望找到一个优秀的别墅设计师，毕竟优秀的设计师会给他们带来好的方案，并使其物有所值。问题是寻找优秀的高端设计师也是一门有讲究的“专业”活，让有需求但不专业的业主选择最好的设计师，这本身就存在极大的风险。

风险一：什么是高端设计师？很多业主和客户没有概念。结果很可能少则花几万，多则花几十万的设计费，换来的却是违背自己心愿或是不怎么理想的一大堆废纸。

风险二：因为设计方案不完善或存在问题，使自己的别墅装修投入一开始就“沾上”了风险。

风险三：凭传统观念去“货比三家”，不停地在挑选设计师，结果反而挑花了眼。“聪明反被聪明误”。最典型的举止——要看设计师做过的样板房。想法很实际，然而也有风险。很多公司为多接单“跑量”，很乐意带你去参观样板房。问题是你看中的样板房设计和施工质量未必是这家公司的产品，当然样板房没有设计或生产厂家说明。因此，看样板房的风险也是存在的。即便样板房是公司施工的，派给你的施工队未必就是样板房的施工队，派给你的设计师也未必适合你。究其原因，所谓样板房和实际需求是有很大差距的，这里“水分”和“猫腻”只有圈内人才明白。

风险四：轻信广告宣传，所谓王婆卖瓜，自卖自夸。 [page]

怎样回避设计风险？

A、上网查询的方向：主要以设计公司，设计事务所和个人工作室为主，因为他们通常的设计都做得不错。当然，既做设计师，又做老板的设计师最为理想。因为他们从不“跑量”，每做一个设计，就像哺育一个孩子，值得一试。尤其是着名的品牌设计师或品牌设计企业，他们都非常珍惜自己的声誉。

B、上网查询知名或着名设计师及有关介绍，了解他们的基本情况是否适合自己？

C、 翻阅专业杂志及设计师的作品和设计师自身解读作品的文章和体会，主要看看他们在驾驭别墅空间运作上的两个实力如何？

D、朋友推荐和介绍，也不乏是条渠道。

E、查询高端设计师有否设计专着？设计案例专集？设计方面的论文及文章？优秀的设计师通常思想是很活跃的，思维是敏捷的。也就是他能够将空间按着业主需求给予高度的融合和完善，这不是每个人都做得到的。

F、咨询设计费用。

以上海为例：凡涉及别墅涉及费低于150元/㎡——200元/㎡的设计收费是不太可能有太好的设计含金量的。这个设计含金量起码有三个层面意思。一是设计创意是显然缺乏的；二是设计构思，也就是谋篇布局的整体方向上不够明确和完整。三是舒适度和空间构成的学术性结合的不好。当然设计费的高低不是绝对的，但从设计师收费的高低也能看出设计水平的高低。所谓一份价钱一份货，这是物有所值的真理。在上海通常花300元/㎡——500元/㎡的设计费显然就能请到好设计师。不要迷信港台设计师，其实很多本土设计师早已超越了他们，而费用却是他的50%。 [page]

2、如何与高端客户进行心理沟通和交流？

很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故，非常轻视理论学习，有的似乎与设计理论“过不去”，误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。其实，这是非常幼稚的。我们可以从中外优秀设计师的作品中发现，他们不仅有很棒的设计，也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。假如将设计实践比喻成“勇”，将理论指导比喻成“谋”，那么，仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的；只有“智勇双全”，有“勇”有“谋”才能立于不败之地。

其实，一个客户就是一本书。你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”！你至少要通读一遍，悟出书中的“精华”，总结书中的核心思想。我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力，他们可能在设计专业上不如设计师，但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。比如国外游历考察的丰富经历，住五星级总统套房生活体验的经历，这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的，也是不曾经历的。比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的，你就傻眼。因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。比如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。

因此，高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源，别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构，当然也包括别墅客户文化背景，生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背景等的设计展示和设计元素的考虑。 关键词：（高端客户最关心的问题）、设计水平层次和设计风格的驾驭。

A、设计服务品质。

B、设计收费标准的高低。

C、施工及配套工程总造价。

D、 售后保修服务承诺等。 [page]

与客户沟通和交流的要点。

A、电话咨询既要亲和礼貌，又要有良好专业口述表达，业内称“语音服务第一印象”。有好的印象，客户有可能会“光顾”你的公司。

B、见面第一印象，既要热忱招呼，又要不亢不卑，介绍公司简明要，点到为止。

C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细，尤其别墅设计，别“指望”一进门就给你签设计合同。一般有两三个回合能签单就不错了。

D、约客户，最好争取家人都在，避免意见不统一，设计师的时间成本也必须考虑的。

E、切勿一见面就提费用，否则、没戏。

F、和客户聊聊设计以外的东西，比如客户的生活爱好，看问题的角度及方法，也就是聊聊客户感兴趣的话题。所谓“醉翁之意不在酒”是高端设计师的基本素养。

G、与客户沟通和交流半小时内，力争迅速分析和归纳客户的真正心理需求，并及时对立客户对你的信任。

H、不同层次结构的客户，要有不同的“配方”，对症“下药”，所谓“适销对路”是最实际的选择。 [page]

3、别墅现场测量勘察费用和技术：

无论客户怎么谈，最终会涉及到一笔费用。那么如何收取第一笔费用？收多少？这里大有讲究。有些公司打出所谓“免费测量，免费设计”，明摆着是一个“套”，只有贪小便宜的客户才会上当。

通常的做法：考虑到别墅空间结构较复杂，尤其是独立别墅空间较大，距市区也较远，一般收客户测量费3000——5000元为妥。毕竟从路途到现场测量勘察要一天时间（时间成本为一天），主设计师会带2个助手（人工为3人），因此客户是愿意配合的。但是一旦成功签单，测量费务必扣除为好。当然，也不排除你能让客户首付50%甚至100%。

测量别墅现场时既是“脑力活”，又是“体力活”。所谓脑力活，是因为别墅建面较大，也较为复杂。不仅有多层空间、楼梯、地下空间、坡面、塔型、几何型和异型房顶；标高测量还有很多不同的标高点。因此要画很多剖面图、示意图和局部透视节点等。包括还有很多阁楼坡顶到地面的锐角及角度。怎么规划？如何利用？切多少？都要有详细的原始记录。至于别墅的其他测量勘察数据记录也有很多，比如进线总配电瓦数、要不要增容或扩容？承重和非承重墙、采光、结构、过梁、腰梁、地梁和坡梁、风水和周边环境、花园面积、地下管线、排水、阴井盖分布情况、室外机位、泳池的基本数据等都是要详细记录的。 [page]

4、别墅现场解说的艺术。

现场解说和足球解说是同样的需求艺术。所谓客户“看现场，两眼一抹黑”，设计师“看现场，两眼放光芒”。前者属于外行“看热闹”，而后者属于内行则看“门道”。按别墅现场解说的程序，通常主设计师要全面观察一次，并在观察中一看、二问、三发现。

一看：别墅空间建筑结构合不合理？和客户的需求是否有冲突？

二问：一问物业管理施工的情况； 二问客户的基本需求与现场存在的实际问题的相互关系是怎样的？

三发现：迅速发现现场建筑结构明显存在的问题和解决问题的思路和方向。

因为有了前期的客户心理沟通和交流记录，所以在现场解说时就应有很多实际的设计话题切入口。如果现场沟通和现场解说上与客户拉近距离，谈得比较融洽，这无疑为下次碰头奠定了一个保障系数。 [page]

关键才词：现场解说的要素。

A、先室内、后花园、分清轻重缓急。

B、建筑外立面及正门外立面有无明显的缺陷？

C、一层横向空间的功能结构划分是否合理？有没有太明显的问题？比如门厅与车库的关系？门厅的直线距离和横向关系？门厅的平面动线和衔接门厅车库、走廊、楼梯入口和客厅入口关系等。

D、在客厅的共享空间的层高和三个界面上有否新发现？新突破？包括空间的通透延伸，采光或引光，二楼阳台可否通过空中走廊过桥构筑别墅一道亮丽的风景线？

E、无论别墅是几层？每层的规划考虑的重点也是所谓创意亮点在哪？最为关键的是这个亮点是否结合了别墅结构去考虑的，而非重复和复制，因地制宜、因结构而宜、因客户不同需求而宜是每个高端设计师的责任和品质。

F、和客户现场解说时，可一边解说、一边现场画手绘透视图，给予证明或证明自己的发现。也可准备一些实用的图像资料，当然手提电脑的结合是好的。 [page]

当然，以上现场解说仅仅是自己的一些实践和体验心得。然而，现场解说和客户沟通的课程，大学里显然是没有的。因此，现场的解说和沟通也是因人而宜，因设计师的性格、习惯和考虑问题的角度不同，很难有什么模式和标准。但有一点是必须的，作为设计师，通过几个回合下来，你必须站在客户需求和现场实际勘察所掌握全面资料的高度，全面融合你的发现和客户的需求，如何将二者“拿捏”在一起，合二为一。 [page]

切记，最优秀的设计方案是甲乙双方密切合作配合的范例。如其说是设计的成功，不如说是沟通交流的成功。